Больше половины Kaspi-селлеров считают прибыль «в уме»: цена минус закупка. По факту это не юнит-экономика, а самообман — и каждый третий товар в их магазине работает в минус. Они просто не видят этого в цифрах, потому что никогда не разнесли комиссии Kaspi, доставку, упаковку и налоги по каждому SKU.
В этом гайде разберём юнит-экономику как инструмент: что включать в расчёт, как не забыть 7 скрытых расходов, как считать по-разному для ИП и ТОО, когда товар нужно выводить из ассортимента и как не пересчитывать всё вручную по 100 SKU.
Что такое юнит-экономика и зачем она Kaspi-селлеру
Юнит-экономика — это расчёт чистой прибыли на единицу товара с учётом всех расходов, которые возникают при его продаже. Не только себестоимость закупки, а весь шлейф: комиссия маркетплейса, доставка, упаковка, налоги, потери на возвратах и отменах, стоимость хранения.
У обычного селлера в голове формула такая:
Прибыль = Цена продажи − Закупка
У селлера с посчитанной юнит-экономикой:
Прибыль = Цена − (Закупка + Комиссия + Доставка + Налог + Возвраты + Упаковка + Хранение)
Разница между этими двумя формулами обычно составляет 15-25% от цены продажи. То есть товар, про который вы думаете «маржа 25%», на деле может давать 0-5%, а иногда минус.
Именно поэтому Kaspi-селлер без юнит-экономики не понимает, почему обороты растут, а денег на счёте не прибавляется. «Воронка есть, заказов много, а прибыль где?» — типичная фраза человека, у которого 30% SKU работают в ноль или минус, но никто их не вычислил.
7 расходов, которые убивают маржу (и которые обычно забывают)
Вот полный список, который должен входить в юнит-экономику любого товара на Kaspi.kz. Каждый пункт — обязательная строка в расчёте.
1. Себестоимость закупки
Это то, что вы заплатили поставщику за единицу товара. Нюанс: если вы платите за партию и везёте её самостоятельно, добавьте стоимость логистики от поставщика к вам в каждую единицу. Пример: 100 штук × 10 000₸ = 1 000 000₸ закупка + 50 000₸ логистика до вас = 10 500₸ себестоимость каждой единицы.
2. Комиссия Kaspi по категории
Главный расход после закупки. На Kaspi.kz комиссия колеблется от 7% до 15%, в зависимости от категории. Электроника — ~8%, одежда — ~12%, канцтовары — 12-15%. Точные ставки по всем категориям мы собрали в отдельной статье о комиссиях Kaspi.
3. Kaspi Доставка / логистика до клиента
Этот расход зависит от варианта доставки и города покупателя. Разброс от 0₸ (самовывоз) до 3000₸ (межгородская курьерская). В среднем 800-1500₸ на товар.
4. Упаковка
Коробка, наполнитель, пупырчатая плёнка, скотч. В среднем 100-300₸ на единицу. Часто забывают, потому что закупают оптом, но в пересчёте на единицу это реальные деньги.
5. Налоги
ИП на упрощёнке 3% — 3% от цены продажи ушли в налог. ТОО на ОУР — 10-20% от прибыли, плюс социальные отчисления с зарплаты. Выбор налогового режима прямо влияет на юнит-экономику. Подробнее — в сравнении ИП и ТОО для Kaspi и в гайде по налогам для селлера.
6. Возвраты и отмены
На Kaspi отменяется или возвращается 5-8% заказов. Если вы не закладываете этот процент в цену, каждая десятая единица уходит в потери. При марже 15% и уровне возвратов 7% реальная маржа падает до 8%.
7. Скрытые комиссии Kaspi Red
Если товар продаётся через Kaspi Red (беспроцентная рассрочка), к базовой комиссии добавляется ещё 3-5%. Селлеры часто забывают про эту строку — а товар, который идёт в основном через Red, может внезапно оказаться в минус.
Формула реальной юнит-экономики
После того как мы перечислили все расходы, формула выглядит так:
Чистая прибыль = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия Kaspi − Доставка − Упаковка − Налог − Резерв на возвраты
А маржинальность (в процентах) — это:
Маржа % = (Чистая прибыль ÷ Цена продажи) × 100
Для ИП на упрощёнке налог считается от цены продажи (3%). Для ТОО на ОУР налог считается от прибыли до налога (10-20%). Это важное различие, которое меняет финальную цифру на 3-7 процентных пункта.
Пример 1: беспроводные наушники с прибылью
Возьмём реальный сценарий — беспроводные наушники за 15 000₸.
| Статья | Сумма | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 15 000₸ | 100% |
| Себестоимость закупки | −8 000₸ | 53,3% |
| Комиссия Kaspi (электроника, 8%) | −1 200₸ | 8% |
| Kaspi Доставка (Алматы) | −800₸ | 5,3% |
| Упаковка | −100₸ | 0,7% |
| Налог ИП (упрощёнка 3%) | −450₸ | 3% |
| Резерв на возвраты (5%) | −750₸ | 5% |
| Чистая прибыль | 3 700₸ | 24,7% |
Наивный расчёт «цена минус закупка» дал бы прибыль 7 000₸ (46%). Реальная — 3 700₸ (24,7%). Разница почти в 2 раза.
Если селлер не знает про реальную маржу 24,7%, он может спокойно опустить цену на 20% в акции Kaspi, думая что у него есть запас в 46%. В итоге — минус по товару.
Пример 2: товар в минус, как поймать
Тот же селлер продаёт ароматизатор для машины за 1 500₸:
| Статья | Сумма | Доля |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 500₸ | 100% |
| Себестоимость | −600₸ | 40% |
| Комиссия (автотовары, 10%) | −150₸ | 10% |
| Kaspi Доставка | −500₸ | 33,3% |
| Упаковка | −50₸ | 3,3% |
| Налог ИП (3%) | −45₸ | 3% |
| Возвраты (5%) | −75₸ | 5% |
| Чистая прибыль | 80₸ | 5,3% |
В теории — «прибыль 900₸, маржа 60%!». По факту — 80₸ с каждой продажи, 5% маржа. Добавьте сюда время на упаковку, ответы клиентам в WhatsApp, возвраты — и товар оказывается в реальном минусе по затраченному времени.
Такие товары нужно выявлять и либо поднимать цену, либо удалять из ассортимента. А для этого нужна юнит-экономика по каждому SKU.
6 типов доставки и их влияние на маржу
Доставка — самый переменный компонент юнит-экономики. Для одного и того же товара с разной доставкой маржа может отличаться в 2-3 раза.
| Тип доставки | Стоимость для селлера | Комментарий |
|---|---|---|
| Самовывоз из ПВЗ | 0₸ | Самый выгодный, но ограничивает спрос |
| Kaspi Доставка (город) | 500-1 500₸ | Стандарт для Алматы/Астаны |
| Kaspi Доставка (межгород) | 1 500-3 000₸ | Дорого, особенно для тяжёлого |
| Своя курьерская (город) | 500-1 000₸ | Если есть своя логистика |
| Своя курьерская (межгород) | 1 500-5 000₸ | Почти всегда невыгодно |
| Почта Казахстана | 800-2 000₸ | Медленно, но дёшево для мелких |
Совет: в калькуляторе юнит-экономики считайте маржу отдельно для каждого типа доставки. Если Kaspi Доставка делает товар убыточным — переведите на самовывоз, даже если это снизит количество заказов.
ИП 3% или ТОО ОУР: как налог влияет на юнит-экономику
Разница в налоговом режиме меняет финальную маржу.
ИП на упрощёнке 3%:
- Налог = 3% × Цена продажи
- Платится независимо от прибыли
- Простая отчётность
ТОО на ОУР:
- Налог = 10-20% × Прибыль (после всех расходов)
- Если товар в минус — налог не платится
- Плюс соцотчисления с зарплат
- Сложнее отчётность
Для высокомаржинальных товаров (>30%) ТОО ОУР может быть выгоднее, потому что платите с прибыли. Для низкомаржинальных (<15%) — ИП упрощёнка проще и не обременяет.
Подробное сравнение — в отдельной статье про ИП и ТОО для Kaspi.
ROI и окупаемость: когда возвращаются вложения
Юнит-экономика даёт базу для расчёта возврата инвестиций:
ROI = (Чистая прибыль ÷ Вложения в закупку) × 100
Для наушников из Примера 1:
- Вложения в 1 шт: 8 000₸
- Прибыль с 1 шт: 3 700₸
- ROI = 46,3%
Если вы закупили партию 100 шт на 800 000₸ и все продадите — получите 370 000₸ чистой прибыли. Оборотный цикл на Kaspi обычно 14-30 дней, то есть за год капитал прокручивается 12-24 раза. В терминах годового ROI это уже сотни процентов.
Без юнит-экономики вы не можете принять решение «какую партию закупать и на какой товар». Все решения становятся ставками по интуиции.
Типичные ошибки при расчёте юнит-экономики на Kaspi
1. Забытая комиссия Kaspi Red. Товар продаётся преимущественно через рассрочку? Добавьте +3-5% к базовой комиссии. Без этого маржа завышена на всю ставку Red.
2. Один и тот же расчёт для всех городов. Kaspi Доставка в Актобе на 2000₸ дороже, чем в Алматы. Считайте маржу отдельно для топ-городов, иначе средняя цифра врёт.
3. Не учтены акции и скидки. В Kaspi-акции товар автоматически получает скидку 10-30%. Ваша юнит-экономика при базовой цене может быть 25%, но на акционной цене — уже 5%. Настраивайте автодемпинг с защитой минимальной цены, чтобы не уйти в минус.
4. Нет резерва на возвраты. 5-8% заказов возвращается. Если не заложили это в цену — каждый 15-й заказ съедает маржу следующих.
5. Расчёт в уме. 100 товаров × 7 строк расходов = 700 вычислений. Делать это вручную нереально — нужен калькулятор.
6. Старые ставки комиссий. Kaspi корректирует ставки. В прошлом квартале комиссия была 7%, сейчас 9% — если вы считаете по старой, реальная маржа ниже на 2 пункта.
Как автоматизировать юнит-экономику
Считать юнит-экономику вручную по 100+ SKU — нереально. Cube Demper автоматизирует весь процесс:
- Актуальные комиссии по всем категориям Kaspi — автоподстановка
- Парсинг по URL: вставили ссылку на товар, калькулятор сам подтянул цену и категорию
- 6 сценариев доставки — сравнение маржи на каждом варианте
- 4 налоговых режима — ИП упрощёнка 3%, ТОО ОУР, патент, СНР
- Kaspi Red учёт — флажок для товаров, продающихся преимущественно в рассрочку
- Массовый расчёт: загрузили CSV с SKU — получили маржу по каждому за 5 секунд
- Сохранение сценариев: сравнение «цена +500₸», «закупка −20%», «другой режим»
Подробности и тарифы — на странице модуля юнит-экономики. Базовая версия калькулятора работает бесплатно и без регистрации на /unit-economics/basic — 100 сохранений в месяц.
Связь юнит-экономики с демпингом
Юнит-экономика — фундамент для безопасного демпинга. Если вы знаете точную минимальную цену, ниже которой идти нельзя, автодемпер можно настраивать агрессивно: он просто не опустится ниже этого порога. Без юнит-экономики демпинг превращается в русскую рулетку — бот опустит цену «как у конкурентов», и вы внезапно окажетесь в минусе.
Подробнее — в гайде по демпингу на Kaspi.
Часто задаваемые вопросы
Зачем мне юнит-экономика, если продажи идут? Потому что «продажи идут» ≠ «прибыль растёт». Часть ваших заказов почти гарантированно работает в ноль или минус, и без расчёта вы их не увидите. Увеличение оборота убыточных SKU = рост убытков.
Как часто пересчитывать юнит-экономику? При каждом изменении: повышение комиссии Kaspi, рост стоимости закупки, изменение курса валюты (если товар импортный), запуск акции. Минимум — раз в месяц.
Можно ли считать в Excel? Можно, но неудобно для 50+ SKU. Excel не подтягивает комиссии Kaspi автоматически и не парсит товары по ссылке. Калькулятор Cube Demper делает это за 5 секунд.
Учитывает ли калькулятор Kaspi Red? Да. При установке флажка «Продажа через Kaspi Red» добавляется +3-5% к базовой комиссии. Видна разница в марже между обычной продажей и Red.
Как считать маржу для товара с разной доставкой? Считайте три варианта: самовывоз, Kaspi Доставка, курьер. Разница в марже 10-20 пунктов — нормальная. Часто имеет смысл отключить межгородскую доставку на товарах, которые в ней работают в минус.
Что делать, если товар в минус после полного расчёта? Три варианта: поднять цену (если позиция позволяет), снизить закупку (другой поставщик), изменить доставку (перевести на самовывоз). Если всё невозможно — удалить из ассортимента.
Когда менять ИП на ТОО? При стабильной прибыли 500 000₸+ в месяц и маржинальности выше 25% — ТОО на ОУР становится выгоднее. До этого — ИП на упрощёнке проще.
Какая нормальная маржа для Kaspi в 2026? Средняя маржа по рынку — 15-25% после всех расходов. Меньше 10% — сигнал пересмотреть товар. Больше 35% — повезло с нишей, масштабируйтесь.
Итого: 3 шага к реальной марже
- Составьте полную формулу расхода для каждого SKU — не «цена минус закупка», а все 7 статей.
- Автоматизируйте расчёт — Excel на 10 товаров работает, на 100 — нет. Используйте калькулятор.
- Привяжите юнит-экономику к демпингу — минимальная цена в демпер-боте берётся из юнит-экономики, а не «с потолка».
Начать расчёт можно прямо сейчас — бесплатный калькулятор юнит-экономики работает без регистрации. Для массовых расчётов и интеграции с вашим магазином — 3 дня бесплатно на любом тарифе Cube Demper.